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博洛尼蔡明在互联网家装的革命中玩起军火

时间:2018-10-27 21:01:16| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

博洛尼蔡明:在互联家装的革命中 玩起“军火”

蔡明把2015年称为真正被互联思维渗透的元年,他把互联家装分为三种类型,博洛尼则在其外,倚靠全屋定制的优势基因,顺势变身为军火商,在这场战役中,拥有绝佳的立身之地。

但这并不是为了明哲保身,而是有的放矢。事实上,博洛尼早就在三年前开始准备,经过2015年全年的内部调整,博洛尼即将发出全屋软装的声音。如何让这声音响亮而持久?据说,博洛尼拥有一套完整的口碑管理体系,一切围绕口碑蔡明回答。

博洛尼家居董事长蔡明

采访时间:12月7日

采访地点:九朝会

采访嘉宾:博洛尼家居董事长蔡明

采访:搜狐焦点家居华北大区主编刘丽娜

搜狐焦点家居陈雪娇

【蔡明】:对于今年的发展用关健词来概括,今年绝对属于寒冬。其实真正应该说,2015是互联对行业真正渗透的元年。

【搜狐焦点家居】:为什么说今年是互联渗透家居行业的元年?

【蔡明】:之前十几年PC端的互联,不管是天猫、京东,对行业的渗透率不到9%,因为这个行业属于重度体验,所以影响不大。随着今年互联家装的崛起,风起云涌,真正互联或者说移动互联时代对于这个行业的影响终于开始了,而且是一种无比迅猛的方式来影响,这是我们行业互联的元年。

2016互联家装将挤占50%市场

【搜狐焦点家居】:对2016年有什么样的预判,这种互联的风还会继续吹到明年吗?

【蔡明】:我的判断,明年和后年两年时间,整个互联家装会席卷行业50%的市场,这是一个彻底的一个大变天,它导致一系列的后果都会在两年之内显现。所以博洛尼2015年的关健词就是我们要坚决成为互联家装的军火商。

【搜狐焦点家居】:您怎么看待因资本而起的互联创业公司?

【蔡明】:任何创业成功都是小概率,这是肯定的,表现好是现金流还不错,但是也不是代表谁都能活下来,很多还是活不下来的。

互联家装谁有王者之相?看回头客

【搜狐焦点家居】:今年所谓新的家装商业模式里面有没有特别看好的?

【蔡明】:互联家装分为几类,一个是互联家装品牌,另一个就是互联家装平台,还有工长类细分平台,基本上三大类。互联家装涌现的一批里,有王者之相就是爱空间家装,为什么叫王者之相,就是口碑好、可持续发展,其他我们看到没有靠口碑和回头客,这对互联家装来说肯定是一个灾难,这就是我们看到的问题。

平台也有问题,我们看到它们的问题也是没有回头客,怎么看呢?一投广告百度指数就上去了,一停广告就回来了,原来是1,投广告变成10,广告停了回到1,好点的是一投广告变成10,能回到4。

这说明没有积累,没有回头客。所谓回头客就是顾客愿意转介绍。

传统建材商50%没有进入供货体系

【搜狐焦点家居】:在互联冲击之下,对于传统家居渠道会带来什么?

【蔡明】:如果一半市场被互联家装拿走的话,代表着有一半建材商没有生意。

【搜狐焦点家居】:从这个角度说如果互联家装品牌的崛起,可能原来市场上存在100个建材供货商,有50个不会被选择,没有进入供货体系。

互联家装供货商品牌集中

【蔡明】:被选择的不会超过几个牌子,仔细研究互联家装品牌非常集中。地板不超过三家,瓷砖也没有超过三家,橱柜也没有超过三家。

【搜狐焦点家居】:除了要提供给这些互联家装品牌做军火商之外,博洛尼自己的产品呢?

【蔡明】:全屋软装类,从399一平到3999一平,八大风格,399元是八大风格中的现代。

【搜狐焦点家居】:按照互联思维中极致这点,如果我们的产品是在一个从399到3999的范围跨越,是否战线有点太长了,是否应该以一个为爆款。

【蔡明】:对于我们这不是问题。

【搜狐焦点家居】:为什么?

【蔡明】:因为我们干了十年了。

【搜狐焦点家居】如何传播?

【蔡明】你跟消费者交流只说一句话说什么,你(广告)是打899美式的入门,还是新奢华或者后现代999,还是欧式1299,还是新中式699,还是北欧的。我这八个风格,每个风格都有一个入门级。

我的推广模式是说两句话,我上面一行主打一个内容,下面就是八个风格,每一个写着什么风格,每一个都有多少钱起。

【搜狐焦点家居】全屋软装和互联军火商两个部分如何平衡?

【蔡明】:这两个渠道都做。两件事。一个是自营叫全屋软装,一个是互联家装军火商。博洛尼自己内部在全国城市渠道,做成软装定制,跟家装无关的;对互联家装,我们给他们供货。

互联带来改变就在于口碑管理

【搜狐焦点家居】:如何选择合作伙伴?

【蔡明】:看模式的长久性,我们能看出来谁是做口碑的,通过管理达到口碑效果的良好,这样才长久,反而着急没想好干嘛,这些都不长久。

【搜狐焦点家居】:互联给家装行业带来的变化,除了渠道上的改变,还有什么?

【蔡明】:就是口碑,传统家装以低开高走模式走,先进来请您路过不断地加钱,互联家装上来告诉你未来怎么样,就是透明、买卖公平,这是互联家装的特点,把未来设在前头,普通家装先聊先进来慢慢重点做后边,这是两者本质的区别。

【搜狐焦点家居】:从哪里说明口碑好?

【蔡明】:一分钱广告没投过,一分钟广告没投过,每月上千进店量怎么弄的。互联要放弃,公狮子和母狮子造型就不一样,母狮子捕猎体型就小,公狮子是打公狮子,公狮子从来不捕猎,它是为了打另外公狮子。坦克也是一样的,打步兵的坦克就轻,两个坦克互相打坦克就重,你是打坦克的坦克,还是打步兵的坦克,这个设计思路不一样。

我做产品也一样,我不能什么人都伺候,我们要伺候接受我们50个标准住宅的客户。

核心就是一个,就是转化成口碑营销,一切转到转介绍,只要是不发朋友圈满意就是假满意,什么叫满意,发朋友圈说你好就是满意

博洛尼蔡明在互联网家装的革命中玩起军火

【搜狐焦点家居】:博洛尼如何进行口碑管理?

口碑管理系统=价格好+产品漂亮+超预期服务+转介绍有奖

【蔡明】:一切围绕着口碑转介绍。价格爽了,产品看着漂亮,还不行,必须超预期服务,超预期服务还不行,转介绍还要有奖励,一切围绕这一件事为核心。

【搜狐焦点家居】:今后考核他们的方式也会是这种方法,转介绍的比例?

【蔡明】:都不用考核,因为我所有销售从明年开始都在上,转介绍奖金都是从自己发,每一个顾客、每一个销售,每一个安装工,上都有这样的功能。

2015年博洛尼互联转型成功

【搜狐焦点家居】:2015年最大的收获是什么?

【蔡明】:我们互联转型终于算是内部关过了,全公司都认同了。

【搜狐焦点家居】:内部最大的阻力是什么?

【蔡明】:如果你的衣服是在高端商场(比如大连万达)里买,那价格就要乘以10。100块钱的东西,可能卖到1000,一是有代理商。如果是海澜之家模型,就是开路边店,直营加路边店是乘以4,如果你要是韩都衣舍,就是互联直接模型,就是2.5模型,没有线下店,所以你是什么成本结构,要清楚。

我们是大连万达的成本结构,但要学卖2.5的韩都衣舍,那它怎么玩?我们难就难在这儿。原来的成功是因为有线下代理商,全国都铺满了,但目前这个情况就成为了企业的累赘重型成本结构,不可能乘以4,也不可能乘以2.5,你必须乘以10。

怎么解决?

在一个家里头,不管是谁的产品,放的茶几、床头柜,都是标准家具,都不属于定制品,定制品是在橱柜、衣帽间、飘窗柜和榻榻米等,所以说标准家具占了60%,定制的占40%。

比如三居室,三个床、六个床头柜,梳妆台都是标准的,可以想想家里标准品和定制品,是不是标准品占绝大多数,至少60%,是还是不是?

在我们的体系当中,定制品占了97%,60%的标准品我们就干了一点点,标准品只占3%,我们放弃3%的利润,按天猫的价格,按2.5的那个模型卖,让顾客爽,损失3%的板块,换来60%都爽。

【搜狐焦点家居】:经销商利润大部分来自于定制。

【蔡明】:还是来自于定制,标准就是搬运工。标准当做入口。

【搜狐焦点家居】:明年目标是什么?

【蔡明】:明年大力推这个项目,与它相关的ERP、客户管理,以及大量的培训。让一半的城市导入这个信息,所有钱都在完成(交易过程)。为这件事,我们已经准备三年了。